Officine : l'honoraire redéfinit le chiffre d'affaires

Le Quotidien du Pharmacien.- La publication de votre dernière étude sur la situation économique des officines françaises en 2016 suscite toujours de nombreuses interrogations. Par exemple, quels indicateurs faudra-t-il suivre dans l’avenir compte tenu de la nouvelle convention récemment signée ?

Philippe Becker.- L’analyse de l’activité et les principaux ratios sont effectivement perturbés par le contenu de la nouvelle convention mais cela était déjà vrai avec l’ancienne et même encore avant, avec l’apparition de la coopération commerciale. On peut commencer par illustrer le propos en parlant du chiffre d’affaires. Aujourd’hui, le chiffre d’affaires représente les ventes, les honoraires associés aux ventes de médicaments remboursables, les prestations rémunérées dans le cadre des nouvelles missions, des subventions diverses et enfin de la coopération commerciale. On doit y ajouter les revenus liés à la location de matériel médical. Nous sommes loin de l’époque où chiffre d’affaires et ventes recouvraient la même valeur. Désormais, il conviendra d’être précis lorsque l’on analysera des données pour être sûr que l’on parle de la même chose !

Par exemple ?
Christian Nouvel.- Si on parle de « panier client moyen », que met-on dedans ? Il va falloir être très précis dans les définitions : traditionnellement, le panier moyen représente les ventes dites comptoir divisées par le nombre de clients mensuel ou annuel. Désormais, doit-on ne retenir que les ventes sans les honoraires pour les « remboursables » ? De notre point de vue, cela ne nous parait pas la bonne option car sur le plan économique la dichotomie créée par la convention ne change rien, ni sur le plan du flux de trésorerie ni sur la perception qu’a le client de ce qu’il paye au pharmacien. Cela amènera à travailler sur le « panier moyen ventes ordonnances » (avec ou sans les honoraires), sur le « panier moyen ventes hors ordonnances ».

Dans les commentaires sur le taux de marge commerciale par rapport aux ventes qui figurent dans votre étude, vous semblez considérer cet indicateur comme obsolète. Est-ce exact ?
Philippe Becker.- Nous considérons que cet indicateur est beaucoup moins pertinent qu’avant et qu’il finira par s’effacer dans les analyses dans les prochaines années. Comme évoquée précédemment, l’arrivée des honoraires à la boîte dont la tarification a déjà varié et continuera à varier, contrarie toutes les tentatives de comparaison dans le temps et l’espace. Ce n’est pas particulièrement grave car un autre indicateur, le taux de marge brute sur le chiffre d’affaires, vient le supplanter. Espérons que l’administration fiscale l’adoptera rapidement pour le futur !

Comment définir la marge brute ?
Christian Nouvel.- De manière très simple, c’est l’addition de la marge commerciale, des honoraires et de toutes les prestations facturées par l’officine. La marge brute englobe toutes les formes de rémunération du pharmacien et il est donc logique de la rapporter au chiffre d’affaires global puisque l’on parle de la même chose. Dans ce contexte, il est aisé de faire des comparaisons entre même typologie ou dans le temps.

Concernant la productivité du personnel, pourra-t-on se contenter de diviser le chiffre d’affaires réalisé par le nombre de salariés à temps complet ou faudra-t-il intégrer la notion de marge brute générée ?
Philippe Becker.- Progressivement, nous allons changer d’époque et passer à une activité rémunérée prioritairement par des honoraires et des actes. Il faudra par conséquent glisser vers d’autres niveaux d’analyse. On peut imaginer calculer un ratio qui diviserait les honoraires et actes par l’effectif salarié équivalent temps complet. C’est encore prématuré mais il faut l’envisager. Sur le même registre, la valeur ajoutée qui est un indicateur clé dans l’activité de prestations de service va clairement devenir un chiffre clé.

Quotidien du Pharmacien n° 3373 du 21 septembre 2017