Hôtellerie : baisser ses prix, une stratégie perdante !

Les nouvelles plateformes de réservation de logements privés, telle qu’Airbnb, ont redistribué les cartes du jeu de l’hôtellerie. Plus que jamais, l’hôtelier doit faire s’adapter aux contraintes posées par cette nouvelles concurrence pour tirer son épingle du jeu.

Mais quelles sont les clés pour tirer profit de ce nouvel environnement de réservations disparate ?

Hôtellerie : baisser ses prix, une stratégie perdante !

Faire grandir la valeur, et non le prix…

Face à cette nouvelle concurrence, la pire chose qu’un établissement hôtelier puisse faire est de réduire ses prix en sacrifiant les services qui la distingue de ses concurrents.

Pour inviter le client à ne pas se focaliser sur le critère de prix, l’hôtel doit maintenir un service de haut-vol adapté à son image de marque. Faute de quoi, le prix de son produit l’emportera sur la qualité du service et deviendra le facteur déterminant dans le parcours d’achat.

Le seul moyen d’assumer un coût supérieur à celui des autres hôtels ou du marché entre particuliers est de proposer une valeur clé, une expérience que les concurrents ne peuvent égaler. A défaut de quoi, les hôteliers entreront en concurrence avec d’autres établissements qui, même à prix équivalent, délivrent une moins bonne prestation.

Mais comment déterminer la valeur ajoutée de votre bien ? En comprenant ce qui compose son paysage économique, l’hôtelier peut analyser le comportement de sa clientèle (fréquence des réservations, durée de séjour et chambres favorisées) afin de lui proposer des offres et une stratégie de communication ciblées.

L’hôtelier doit par ailleurs veiller à ce que ses services soient mis en valeur sur toutes les plateformes de réservations afin de mettre en lumière la qualité de ses prestations et de les différencier clairement de la concurrence.

… et gérer son staff en conséquence

L’hôtelier doit s’assurer que son équipe connaisse parfaitement la valeur des prestations qu’elle propose, afin qu’elle puisse vendre en toute confiance ces produits à la clientèle potentielle. L’un des avantages que les hôtels possèdent en effet face à l’hébergement privé est la capacité d’offrir aux visiteurs un service adapté, qui peut inclure le service d’étage, la restauration ou les soins de la personne. Il est donc indispensable que l’hôtel dispose d’un staff parfaitement formé, disponible à tout moment pour améliorer l’expérience client. En revanche, si aucun hôtelier ne souhaite manquer de personnel et s’attirer les foudres d’une clientèle frustrée, cela reste un gouffre financier que d’avoir un personnel qualifié désœuvré dans les périodes creuses.

Anticiper la demande doit donc être au centre de la réflexion quant à l’organisation du planning. Le manager utilisera ces informations pour déterminer quelles zones sont les plus touchées par l’affluence de la clientèle. A partir de quel nombre de clients l’équipe de ménage a-t-elle besoin de renfort, la réception d’hôtes d’accueil et le restaurant de serveurs ?

La politique des prix cassés : deux pas en avant, un pas en arrière

Offrir des réductions à outrance est une méthode utilisée lorsqu’il est nécessaire de stimuler la demande face aux pertes d’opportunité causées par Airbnb ou d’autres plateformes. Mais cette technique présente un risque réel, à long terme, pour la santé de l’établissement. Des études sur le comportement de la clientèle ont montré que les visiteurs établissent une référence de prix produit, basée sur ce que ce produit leur a coûté les fois précédentes. Ce prix devient ainsi un référentiel, utilisé par les clients potentiels pour déterminer ce qui est raisonnable, donc juste de dépenser et ce qui ne l’est pas.

Plus un hôtel propose de remises, et plus il en propose dans le temps, plus la valeur de son produit va baisser dans la perception du consommateur. A noter également qu’une réduction excessive des prix pour attirer des clients risque au contraire d’en repousser certains : comme ceux venus pour profiter d’une prestation de qualité et de prestige mais que les prix bas feront fuir.

Un cœur de cible qui s’exprime sur le web

Avec l’avènement des réseaux tels que Instagram ou Facebook et des plateformes d’avis en ligne, sont nés de nouveaux moyens de toucher votre cœur de cible et d’interagir avec la clientèle.

Certains gérants sont réticents à s’engager pleinement sur le web, mais cela ne signifie pas que leur établissement n’y fait pas déjà l’objet d’un certain nombre de discussions…Les hôteliers qui opèrent une veille sur les réseaux sociaux en tirent de nombreux bénéfices.

Par exemple, si les critiques sur l’indisponibilité du personnel sont récurrentes, l’hôtelier sait qu’il doit améliorer ce point-là en particulier. De même, si un hôtel reçoit très régulièrement des compliments sur le standing de ses salles de bains, son gérant saura qu’il tient là un véritable argument marketing pour ses campagnes, puisqu’il s’est déjà révélé être efficace.

 

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