Les marchés publics représentent un levier de croissance majeur pour les TPE et PME dont l’activité s’y prête. Trop souvent perçus comme réservés aux grandes entreprises, ils offrent pourtant de nombreuses opportunités aux petites structures qui souhaitent se développer. Grâce aux réformes récentes et à la volonté de l’État de favoriser l’accès des petites entreprises, il est aujourd’hui plus simple de répondre à un appel d’offres public.
Qu’est-ce qu’un marché public ?
Un marché public est un contrat conclu à titre onéreux entre un acheteur public (État, collectivités territoriales, établissements publics) et une personne publique ou privée pour répondre à des besoins spécifiques : travaux, fournitures ou services.
Les marchés publics doivent respecter trois principes :
- la liberté d’accès à la commande publique
- l’égalité de traitement des candidats
- la transparence des procédures
L’objectif est de pouvoir garantir la bonne utilisation des fonds publics tout en assurant une concurrence équitable entre les entreprises candidates.
Les règles concernant les marchés publics sont fixées par le Code de la commande publique.
Quels sont les différents types de marchés publics ?
On distingue principalement trois grandes catégories de marchés publics :
- Les marchés de travaux : construction, rénovation, entretien d’infrastructures.
- Les marchés de fournitures : achat de matériel, équipements, fournitures diverses.
- Les marchés de services : prestations intellectuelles, nettoyage, maintenance, formation, conseil.
Pour information : Il existe également les accords-cadres, qui permettent à une administration de sélectionner un ou plusieurs prestataires en cas de besoins récurrents.
Quelles sont les procédures des marchés publics ?
Les procédures de passation des marchés varient selon le montant et la nature du contrat :
- La procédure adaptée (MAPA) : plus flexible, elle concerne les marchés de montant limité et simplifie la candidature des petites entreprises.
- L’appel d’offres ouvert : toutes les entreprises peuvent déposer un dossier de candidature.
- L'appel d'offres restreint : seules les entreprises présélectionnées peuvent soumettre une offre.
- La procédure négociée ou le dialogue compétitif : l’acheteur public peut échanger avec les entreprises pour définir la meilleure solution technique ou financière.
Ces procédures visent à équilibrer concurrence, transparence et accessibilité pour toutes les tailles d’entreprises.
Comment une TPE/PME peut répondre à un marché public ?
Répondre à un marché public demande une préparation rigoureuse, mais reste accessible aux petites structures si l’on suit quelques étapes clés.
Obtenir des informations sur les consultations à venir
Portail APProch : développé par la Direction des Achats de l’État, il permet de faciliter l’accès des TPE et PME aux marchés publics. Cette plateforme en ligne permet de consulter gratuitement l’ensemble des projets d’achats publics prévisionnels des services de l’État, des établissements hospitaliers et des collectivités territoriales.
Les projets publiés couvrent tous les secteurs d’achat et concernent l’ensemble du territoire national, métropole et outre-mer. Les informations sont actualisées tout au long de l’année, offrant ainsi aux entreprises la possibilité d’anticiper les appels d’offres publics et de préparer efficacement leurs propositions.
Après création de leur compte, les entreprises peuvent cibler les projets par secteur d’activité, entité publique ou localisation, et configurer des alertes personnalisées pour être informées des nouvelles opportunités de marchés publics correspondant à leur domaine. Elles peuvent également signaler les projets qui les intéressent pour ne manquer aucune opportunité.
Le portail APProch favorise le dialogue direct entre acheteurs publics et entreprises grâce à une messagerie intégrée, permettant aux TPE et PME de mieux comprendre les besoins et d’optimiser leurs offres pour les appels d’offres publics. Cette dématérialisation des marchés publics constitue un véritable levier pour développer leur activité et renforcer leur présence sur la commande publique.
➡️ https://projets-achats.marches-publics.gouv.fr/
Consulter les projets d’achats
Plusieurs outils permettent de s'informer sur les projets d'achats :
- BOAMP (Bulletin officiel des annonces de marchés publics) : site de référence pour avoir une vision complète sur les annonces du secteur public français.
- PLACE (Plateforme des Achats de l'État) : plateforme qui centralise les procédures de marché de l'Etat. Les entreprises peuvent consulter et répondre aux consultations émanant des services de l'Etat.
- Plateformes régionales : de nombreuses collectivités publient leurs appels d’offres sur leur propre site Internet.
Ces sites permettent aux TPE et PME de suivre les projets locaux, de cibler les opportunités liées à leur domaine d'activité et de se positionner sur des marchés proches géographiquement.
Analyser le Dossier de Consultation des Entreprises (DCE)
Le Dossier de Consultation des Entreprises (DCE) est remis gratuitement aux candidats afin de leur donner une vision claire des besoins de l’acheteur public et des règles de la procédure. Il regroupe différents documents essentiels : règlement de consultation, cahier des charges, critères d’attribution, mais aussi des pièces pratiques comme l’acte d’engagement, le bordereau des prix, des plans ou des études préalables.
Lors de l’analyse du DCE, certains points méritent une attention particulière :
- Les critères d’attribution : pondération entre prix, valeur technique, délais, mais aussi des aspects comme l’innovation ou le développement durable.
- Les capacités exigées : références professionnelles, chiffre d’affaires minimum, certifications ou moyens techniques demandés.
- Les délais d’exécution : vérifier que l’entreprise dispose des ressources suffisantes pour respecter le calendrier.
- Le budget prévisionnel : s’assurer que l’offre reste compétitive tout en préservant la rentabilité du projet.
Préparer une offre claire et structurée
Structurer son offre selon le DCE : la proposition doit suivre la trame énoncée bien précisément.
Mettre en avant les atouts de l'entreprise : souligner ce qui distingue son entreprise des autres (proximité géographique, flexibilité dans la gestion des projets, expertise sectorielle).
Valoriser ses références et engagements (qualité, respect des délais, responsabilité sociale et environnementale) : cela peut constituer un avantage concurrentiel lors de la sélection des entreprises candidates.
Respecter les délais et la conformité administrative
Le respect des délais et des obligations administratives est un critère essentiel de crédibilité pour une TPE ou une PME. Une offre bien préparée mais transmise hors délai est automatiquement écartée, quel que soit son intérêt. Il est donc crucial d’anticiper le dépôt des candidatures et de prévoir une marge de sécurité pour éviter tout aléa technique lié aux plateformes de dématérialisation.
De plus, la conformité administrative doit être irréprochable. Les acheteurs publics exigent des documents légaux à jour (attestations fiscales et sociales, extraits Kbis, déclarations sur l’honneur). Une omission ou un document expiré peut entraîner le rejet immédiat du dossier, même si l’entreprise est parfaitement qualifiée.
En pratique, il est recommandé de mettre en place un dossier administratif standardisé rassemblant l’ensemble des pièces obligatoires, à actualiser régulièrement. Cette organisation simple permet de gagner du temps et d’éviter les erreurs lors des réponses aux appels d’offres.
Pourquoi les marchés publics sont une opportunité pour les TPE/PME ?
Bien que constituer un dossier prenne du temps et qu’il n’y ait aucune garantie d’être retenu, répondre à un marché public présente plusieurs avantages pour une petite entreprise :
- Sécurité des paiements : les administrations publiques offrent une garantie de paiement, un point rassurant pour la trésorerie des entreprises.
- Volume d’affaires conséquent : des milliards d’euros sont attribués chaque année via les marchés publics.
- Diversification des clients : une TPE/PME peut gagner en crédibilité, élargir son portefeuille et stabiliser son activité.
Quelles sont les mesures en faveur des TPE/PME ?
L’allotissement
La réglementation oblige désormais les acheteurs à favoriser l’accès des TPE et PME, notamment via l’allotissement.
Cela consiste, pour un acheteur public, à diviser un marché en plusieurs lots distincts, plutôt que de publier un marché global unique.
Ce découpage permet à plusieurs entreprises, de tailles et de spécialités différentes, de candidater uniquement sur le lot qui correspond à leur savoir-faire.
Les mesures de simplification entrées en vigueur le 1er janvier 2025
Afin de faciliter l’accès des TPE et PME à la commande publique et d’assouplir les règles d’exécution financière des marchés publics, un décret du 30 décembre 2024 a adopté plusieurs mesures de simplification qui sont entrées en vigueur le 1er janvier 2025 :
Les groupements
Une TPE ou une PME peut participer à un marché public même si elle n’a pas, à elle seule, la capacité de le porter. Elle peut en effet se regrouper avec d’autres opérateurs économiques afin de former un groupement, notamment dans le cadre de procédures comprenant une ou plusieurs phases de négociation ou de dialogue.
Les avances et délais de paiement allégés
La règle de la « borne de fin de remboursement des avances » est supprimée. Auparavant, lorsqu’une avance représentait moins de 80 % du montant du marché, son remboursement devait être achevé dès que 80 % des prestations avaient été réalisées.
Désormais, l’avance versée pour une tranche donnée doit être totalement remboursée avant qu’une nouvelle avance puisse être accordée. Cette évolution contribue à améliorer la trésorerie des entreprises.
L'abaissement de la retenue de garantie
Le taux maximum de la retenue de garantie appliquée aux marchés publics passés par certains acheteurs (l’État, certains établissements publics administratifs hors secteur de la santé, ainsi que les collectivités territoriales et leurs établissements) avec une PME est abaissé de 5 % à 3 % du montant du marché.
Relèvement de la part réservée aux PME et artisans
La part minimale qu’un titulaire de marché doit confier à des PME ou à des artisans passe de 10 % à 20 %. Cette obligation s’applique aux marchés globaux, aux marchés de partenariat ainsi qu’aux contrats de concession.
Hausse du seuil pour les marchés innovants de défense et de sécurité
Le seuil de dispense de publicité et de mise en concurrence est relevé à 300 000 € HT pour les marchés publics portant sur des solutions innovantes dans les domaines de la défense ou de la sécurité.
Prorogation du seuil de dispense de publicité pour les marchés de travaux
Le seuil de dispense de publicité applicable aux marchés publics de travaux est prorogé jusqu’au 31 décembre 2025. Les acheteurs peuvent conclure sans publicité des marchés de travaux pour répondre à un besoin dont la valeur estimée est inférieure à 100 000 € HT.
Cette mesure concerne également les lots de travaux dont le montant est inférieur à 100 000 € HT, à condition que leur montant cumulé ne dépasse pas 20 % de la valeur totale estimée de l’ensemble des lots.
Pour information : le seuil officiel est fixé à 40 000 €. La hausse du seuil avait été décidée afin de soutenir les entreprises du BTP touchées par la crise sanitaire du Covid.
Des ressources pour aller plus loin
Guide pratique "TPE / PME : se développer grâce au marchés publics"
Guide pratique "Faciliter l'accès des TPE / PME à la commande publique"
Guide sur les bonnes pratiques de facturation et de règlement dans les marchés publics de travaux