Des objectifs précis plutôt que des intentions floues
On entend souvent des dirigeants dire qu’ils veulent “développer leur chiffre d’affaires”. Mais c’est une intention, pas un réel objectif.
Voici quelques objectifs concrets :
- conquérir des nouveaux clients,
- fidéliser les clients existants,
- augmenter le panier moyen,
- limiter l’attrition (désabonnement),
- stimuler la recommandation.
Parmi tous ces objectifs, vous devez choisir le plus efficace pour votre activité.
Par exemple, un restaurateur n’a pas les mêmes priorités qu’un diagnostiqueur immobilier.
Le premier gagne en travaillant la fidélisation, en incitant ses habitués à revenir plus souvent et à venir avec des proches, tandis que le second doit davantage miser sur l’obtention de nouveaux mandats et les partenariats avec les agences.
Les ambitions personnelles jouent aussi : certains dirigeants veulent croître vite et fort, d’autres cherchent une progression maîtrisée et durable.
Dans tous les cas, la vérité se mesure dans les chiffres : nombre de services, panier moyen, taux de réachat, marge dégagée par produit ou service…
Exercice : prenez le temps de réfléchir, à l’aide de vos tableaux de bord, à vos objectifs prioritaires. Ensuite, sélectionnez un unique cap et concentrez-vous dessus pendant au moins un trimestre.
Vous ne pouvez pas servir la terre entière : spécialisez-vous
Si vous êtes indépendant ou PME, vous ne pourrez pas servir des millions de clients. Vous n’êtes pas une marque de sodas qui vise un marché de plusieurs milliards d’individus.
Un menuisier de province ne doit pas séduire tout le monde, ou tenter de concurrencer une chaîne nationale. Son enjeu est d’occuper une niche précise : être le menuisier qui répond vite, qui propose un service sur mesure, qui rassure ses clients sur les délais.
Il est tout à fait sain de proposer une offre précise, ciblée, spécifique. Cibler n’est pas restreindre son potentiel, c’est l’augmenter.
Exercice : Passez 30 minutes à discuter avec vos clients pour détecter des besoins cachés. Quels problèmes spécifiques et concrets cherchent-t-il à résoudre ? Comment pouvez-vous les aider ? Votre offre est-elle la bonne, ou devez-vous l’ajuster ?
Oubliez la créativité, commencez à mesurer
Une fois les bases posées, il s’agira de créer, ou de repositionner, une offre qui répondra au besoin de votre client idéal, puis de créer des ponts entre votre offre et votre client afin de faciliter sa découverte et son achat.
On associe souvent le marketing à la créativité, aux slogans, aux campagnes tape-à-l’œil. La réalité, surtout pour les petites structures, est bien différente : c’est avant tout un processus jalonné d’indicateurs.
Un site e-commerce en est l’illustration parfaite : sans données, impossible de comprendre si l’argent investi sert à quelque chose. Il faut suivre les visites, mesurer combien de visiteurs ajoutent un produit au panier, savoir quel est le panier moyen, observer combien valident réellement leur commande et analyser les retours éventuels. À chaque étape, un taux, un chiffre, une vérité.
Ce raisonnement s’applique aussi dans le monde physique. Un gérant de salle de sport qui investit dans une campagne de flyers doit savoir combien d’inscriptions elle a généré... sinon, il ne s’agit que d’un coup de dés à l’aveugle.
Mesurer permet de tester plusieurs approches jusqu’à trouver celle qui fonctionne le mieux. Une fois la bonne formule trouvée, il faut la pousser jusqu’à son potentiel maximum.
Exercice : Définissez un ou deux indicateurs simples que vous suivrez dans le temps. Vous n’avez pas à viser la perfection, l’important est de pouvoir tracer une tendance afin d'identifier les actions qui ont un impact.
Créez votre suite d’outils marketing
Aujourd’hui, le dirigeant de PME dispose d’outils simples, accessibles et souvent gratuits qui n’existaient pas il y a vingt ans.
Quelques indispensables 2026 :
- Une identité visuelle claire (logo, couleurs, police), homogène sur tous vos supports. Une version simplifiée faite avec Canva suffit si vous n’avez pas de budget agence ou freelance.
- Votre fiche Google Business Profile (ex-Google My Business) : obligatoire pour exister localement. Elle permet d’apparaître sur Google Maps et de recueillir des avis. Vous pouvez aussi y publier vos offres ou événements. Si vous ne servez que des clients locaux, cela peut remplacer aisément un site web… et c’est totalement gratuit.
- Des avis clients travaillés : en 2026, un prospect vérifie systématiquement les avis avant de choisir. Un score supérieur à 4,3/5 est signe de confiance.
- Une présence minimale sur un réseau social aligné à votre clientèle : LinkedIn si vous êtes B2B, Instagram ou TikTok si vous ciblez les particuliers jeunes, Facebook pour toucher une clientèle locale plus large.
- Une newsletter simple (avec Mailchimp, Brevo, Substack…) : utile pour garder le lien avec vos clients qui ne vous suivent pas sur les réseaux et pour réactiver les ventes. Plutôt utile en B2B.
Et côté terrain ? En 2026, les rencontres physiques sont redevenues différenciantes : salons professionnels, clubs d’affaires, chambres de commerce, sponsoring local… Pour certaines activités, il est indispensable d’assurer une présence physique.
Certains réseaux d’affaires très structurés, comme le BNI, fonctionnent sur un principe de réciprocité : vous devez générer des opportunités pour les autres membres avant d’en espérer en retour. C’est une approche très pragmatique, exigeante en implication, qui ne convient pas à tous les profils. Cependant, pour les dirigeants prêts à jouer le jeu, elle peut devenir une source récurrente et mesurable de nouveaux clients.
Plutôt que d’essayer “un peu de tout”, concentrez-vous sur 2 à 3 canaux maximum et alignez-les sur vos objectifs. La clé n’est pas d’être partout, mais d’être cohérent, mesurable et constant.
La trésorerie, véritable carburant de la croissance
Enfin, développer son activité coûte de l’argent. Il faut parfois avancer les frais de communication, recruter un commercial, investir dans des salons ou concéder des délais de règlement plus longs pour convaincre de gros clients.
Conséquence : vous pouvez vous retrouver en tension de liquidités alors même que l’activité progresse. C’est le principe de l’augmentation du besoin en fonds de roulement.
Les plus impactés sont les commerces de détail avec un stock lourd (mode, électroménager, bricolage…) ainsi que les artisans B2B soumis aux délais de paiement de leurs clients.
À l’opposé, les services à encaissement immédiat (coiffure, restauration, petits commerces alimentaires…) sont moins touchés par ce risque, mais devront tout de même avancer les frais de la prospection.
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