J’adopte le Yield management : je remplis mon hôtel au meilleur prix

Méthode de marketing de plus en plus courue des sociétés de services, le yield management est un outil de travail indispensable à celui qui veut améliorer son taux d’occupation et maximiser ses recettes moyennes. Mais en quoi consiste le yield management ? Quels outils permettent de le mettre en place de manière simple et économique ? Ensemble, faisons le point.

Offrir son service au meilleur prix et au meilleur moment grâce au yield management

Le yield management croise de plus en plus souvent la route des consommateurs. Réservation d’un billet d’avion, ou de train, booking d’une auberge de jeunesse, d’un soin institut ou d’une chambre d’hôtel… cette technique consiste à offrir à ses futurs clients un tarif différentiel, calculé en fonction du taux d’occupation de l’établissement à la date de réservation et d’autres variables propres à l’entreprise et au secteur d’activité. Correctement paramétré, le module de réservation en ligne anticipe ainsi les périodes creuses en proposant aux visiteurs des tarifs avantageux et organise la répartition des chambres entre les canaux de réservation. En d’autres termes, le yield management répond à une logique simple, et imparable : mieux vaut une chambre occupée à prix réduit qu’une chambre vide qui ne fait aucun chiffre, mais coûte sa part de charges.

Le yield management est particulièrement adapté à l’univers de l’hôtellerie. Des volumes fixes à allouer, une clientèle identifiable et la capacité de prévoir les variables (météo, calendrier d’évènements…) sont d’excellents facteurs pour l’application de cette méthode de marketing. Et avec un taux d’occupation variant drastiquement en fonction des jours de la semaine et des périodes de l’année, il va sans dire que les hôtels-restaurants ont tout à gagner à s’équiper d’une telle solution.

Le yield management permet par ailleurs à l’établissement qui le souhaite de pratiquer le surbooking. En anticipant le taux d’annulation, l’hôtelier loue plus de chambres que ce dont il dispose en réalité. L’objectif est bien entendu de ne pas être dans l’impossibilité de loger tous ceux qui se présentent pour faire valoir leur réservation. Rentable, cette pratique n’en est pas moins risquée. Car si en dépit des prévisions statistiques toutes les réservations se présentent à l’établissement, l’hôtelier est légalement tenu de les loger, même s’il doit passer par la concurrence. Sans parler des avis négatifs que les clients surbookés se retrouvant sans chambre peuvent laisser sur le web. Attention donc au surbooking, qui doit être pratiqué avec intelligence et dans le respect de la clientèle.

Comment mettre en place une stratégie de yield management

Basé sur une analyse précise des chiffres et statistiques de l’établissement et couplé à une connaissance solide du secteur et un organisationnel irréprochable, la mise en place d’une stratégie de yield management représente une charge de travail colossale. La tâche mérite d’être confiée à une solution informatique qui épargnera bien des prises de tête à votre staff et assurera la gestion de votre yield management sur le long terme. C’est ici que le PMS (Property System Manager), c’est-à-dire votre solution de gestion informatique, entre en jeu.

Equipé d’un module de yield management, le PMS proposera des solutions sur-mesure parfaitement adaptées à votre établissement et aux objectifs de chiffre d’affaires de l’année, grâce à la mise en place du tarif dynamique issu des préconisations du yield management. Le programme se chargera de mettre en place la chaîne d’informations et définira les variables pour que vous vous libériez de la contrainte technique. Paramétré pour fonctionner avec un module de réservation en ligne, le PMS s’occupera du parcours d’achat de votre client.

Le processus consiste en premier lieu à segmenter la clientèle puis à identifier les périodes et évènements prévisibles influant sur le taux d’occupation. L’activité prévisionnelle de l’hôtel-restaurant, la comparaison N-1 des dates concernées et l’analyse de la concurrence sont alors passés au crible. Grâce à ces données, le module de yield management pourra en second lieu définir pour chacun de ces segments ou évènements une offre de tarif paramétrée pour s’adapter automatiquement aux variations des données. Imaginons par exemple que votre taux d’occupation grimpe systématiquement à la même période de l’année, conséquemment à un évènement régulier. Votre PMS peut alors prévoir un tarif plus élevé sur ces journées-là, afin de compenser les remises de tarifs sur périodes creuses.

En adoptant un PMS pourvu d’un module de yield management, vous maîtrisez sur le bout des doigts le taux d’occupation de votre établissement, vos tarifs sont lissés sur l’année  et vos périodes creuses se transforment en opportunité commerciale.

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